Техніка ведення переговорів
При веденні переговорів велике значення має розміщення учасників за столом. Якщо переговори відбуваються на території опонента, то швидше за все вибирати диспозицію вам не доведеться. Але якщо зустріч планується на вашій території, візьміть ініціативу в свої руки.
Відео: Техніка ведення переговорів - 100% результат!
Якщо ви хочете досягти згоди і у вас є підстави припускати, що зробити це буде непросто, не пропонуйте опонентові сісти навпроти себе, особливо якщо вас буде розділяти стіл. Така позиція провокує підсвідоме відчуття протистояння, що не зіграє вам на руку. У такій ситуації краще запропонувати співрозмовнику сісти навскіс від вас.
Посадіть поруч з собою людину, з яким потрібно буде оперативно консультуватися, не привертаючи уваги інших учасників переговорів.
Якщо в ході переговорів ви припускаєте використовувати телефон або залучати консультантів, заздалегідь продумайте, хто з вашої команди повинен сидіти ближче до телефону, хто - біля дверей. Ці дві позиції за столом переговорів будуть ключовими.
Чи не располагайтесь поруч (пліч-о-пліч) з співрозмовником. Цей варіант найменш підходить для конструктивної бесіди, крім того, так вам буде практично неможливо контролювати реакцію співрозмовника.
Якщо на переговори прийшли два опонента, то розумніше буде посадити їх один навпроти одного. Так буде важче радитися і обмінюватися зауваженнями. Крім того, ви без зусиль зможете бачити обох і контролювати таким чином хід бесіди.
Якщо ви очікуєте цілу делегацію, то постарайтеся розмістити її учасників наступним чином: найбільш активних посадите ближче до себе. Типова помилка - дозволити людям, від яких можна очікувати підступу, розташуватися на гальорці, оскільки на такій дистанції психологічно вас легше критикувати.
Якщо в переговорах бере участь велика кількість людей, можна полегшити комунікацію, роздавши всім учасникам іменні бейджі.
Простежте, щоб імена та прізвища на них були легко чітаеми.Следует звернути увагу на розміщення співрозмовників по відношенню до вікон. Якщо опонент сяде біля вікна, то вам важко буде утримати його увагу, якщо спиною до вікна, - через контраст з яскравим фоном ви погано будете бачити його обличчя. Тому співрозмовнику краще запропонувати сісти подалі від вікна, але так, щоб його обличчя добре висвітлювалося.
Якщо в процесі переговорів у вас виникне необхідність запросити експерта, постарайтеся, щоб ця людина була знаходився неподалік, і в той же час вийшов з кімнати переговорів відразу ж після виконання своєї функції.
Порядок денний переговорів
Відео: Ефективні переговори, ефективне ведення переговорів в продажах
У нашому суспільстві склався стереотип - слово, записане на папері, має реальну владу. Тому, якщо ви хочете вплинути на хід переговорів, займіться розробкою порядку денного. Якщо її розробляєте саме ви, то можете отримати перевагу. Визначаючи коло питань, які виносяться на обговорення, порядок денний спонукає учасників переговорів робити нотатки з запланованих питань. Тому покладіть перед кожним учасником по чистому аркушу паперу.
Порядок денний - це відмінний спосіб управління ходом переговорів, оскільки вона робить дуже скрутній для ваших опонентів можливість ухилитися від обговорення неприємного для них питання. Якщо ви не хочете обговорювати ту чи іншу тему або не готові до її обговорення, просто не включайте її в порядок денний. Слід зазначити, що пропонувати учасникам переговорів свій порядок денний доречно тільки в разі, якщо переговори ведуться на вашій території і ви є господарем становища.
Наявність порядку денного відкриває можливість впливати на тривалість переговорів. Якщо ви хочете, щоб переговори були завершені до певного терміну, повідомте про це на самому початку. Крім того, іноді можна встановити регламент для виступаючих. Але в будь-якому випадку плануйте дещо більше часу на проведення переговорів, ніж це потрібно насправді. Якщо в переговорах беруть участь іноземці, більше часу йде на переклад реплік перекладачем і на те, щоб просто зрозуміти один одного.
Вам потрібен перекладач?
Відео: Жорсткі переговори. Експеримент. Володимир Козлов. 84
Якщо переговори проходять за участю іноземців, у багатьох випадках необхідний перекладач. Навіть якщо ви непогано володієте іноземною мовою, не нехтуйте такою можливістю, оскільки на переклад і осмислення слів вашого опонента безсумнівно піде якийсь час і багато сил, що утруднить контроль ходу переговорів. Переклад в ході переговорів може здійснюватися в двох режимах: синхронному і послідовному.
Синхронний переклад обійдеться вам недешево, але він того вартий. Синхронний переклад відкриває можливість в режимі реального часу бачити реакцію співрозмовника на ваші слова і значно полегшує спілкування. Наскільки доцільним виявиться саме синхронний переклад, залежить від того, яке значення ви надаєте цим переговорам. Обов`язково слід враховувати, що для тривалих і важких переговорів буде потрібно ціла команда перекладачів-синхроністів, оскільки напружений ритм такої роботи вимагає частої (кожні 20-30 хв) зміни перекладача. Витрати на послуги перекладачів-синхроністів можуть бути дуже високими.
Послідовний переклад використовується значно частіше і не вимагає високої кваліфікації перекладача. Однак в будь-якому випадку при підборі перекладача перш за все уважно вивчіть його рекомендації (бажано рекомендації людей, яких ви знаєте). Велике значення має досвід роботи перекладача саме в тій області, в якій будуть вестися переговори. Перш ніж приступити до переговорів за участю перекладача, обов`язково слід ввести його в курс справи, ознайомити з особливостями термінології, деякими специфічними поняттями.
Ось деякі правила ведення переговорів за участю перекладача:
ніколи не наймайте загального перекладача для обох сторін-
не забувайте робити паузи для переводчіка-
не використовуйте жаргонні і сленгові вираженія-
викладайте думки коротко і ясно-
не підвищуйте голос.
Як почати
Незалежно від вашого самопочуття і настрою в кімнату переговорів потрібно входити тільки в хорошому настрої, будучи впевненим у собі. Ви повинні змусити всіх присутніх перейнятися до вас повагою вже з того моменту, як відкриєте двері.
Відео: Техніки ведення переговорів: для чого потрібні техніки переговорів?
Саме цей момент визначає загальну тональність зустрічі, тому підготуйтеся до нього. Відпочиньте від всього стороннього, зробіть над собою зусилля і постарайтеся піднятися над суєтою. Розправте плечі і прийміть горду поставу - від того, як ви будете виглядати, залежить ставлення до вас інших учасників переговорів.
Посміхніться - або для всіх оточуючих, або ж тільки внутрішньо, звільніть праву руку для привітального рукостискання. Зосередьтеся на своїх цілях і найближчі завдання і не дозволяйте нікому відволікати вас.
Приділіть також увагу своєму одязі. Найбільш доречним для переговорів буде строгий діловий костюм. Пам`ятайте про те, що в ході переговорів вам потрібно, щоб люди вас слухали. Тому не надягайте нічого, що може відволікати співрозмовника. Яскравий краватку, коротка спідниця, великі сережки, декольте - ці деталі за столом переговорів недоречні.
Денис Сухинин
джерело: Apteka.ua
