Цинічний маркетинг
Продавці сьогодні навчаються різним психологічним прийомам, щоб змусити нас купити товар за завищеною ціною. Як не попастися на їх вудку? - Запитує наша читачка, москвичка Євгенія Вікторівна Савченко.
Все почалося з того, що я вирішила купити собі нові сережки. Золоті. Розраховувала витратити певну суму. Не дуже велику, але таку, яку цілком вистачило б на елегантну прикрасу.
У багатьох ювелірних салонах зараз дуже складно розібратися в товарах, що лежать на вітрині. Цінники - під мікроскопом не розглянути! Останній рядок - вартість прикраси - перекрита сусідній етикеткою. І кругом вивіски: «знижки», «акція». А до чого це відноситься - незрозуміло.
На питання молоденької продавщиці: «Вам допомогти?», Мені довелося відповісти: «Так». Хоча я звикла сама вибирати те, що мені потрібно. Я сказала їй, що хочу купити сережки, їх приблизний стиль і вага. Вона показала те, що мені було потрібно, в одну секунду. Тільки ціна була рази в 4 вище, ніж я припускала. Помилувавшись, сказала прямо, що для мене дорогувато.
Відео: Mediafresh - Випуск 89 Як Performance Marketing може поліпшити показники в вашому бізнесі?
Тоді продавщиця запропонувала мені дуже економний варіант вироби. Але надіти ці сережки у мене, так би мовити, рука не піднялася. Виглядали вони так, що без них я виглядала набагато привабливіше.
Я вже хотіла йти, як консультантка принесла те, що мені якраз потрібно: сучасне, елегантне, симпатичне. Тільки ніяких знижок на цей товар не було. А варто було прикраса в півтора рази дорожче відкладеної у мене суми. Але я зняла гроші в банкоматі і купила.
А через кілька днів зайшла в інший магазин і побачила точно такі ж сережки. Вгадайте, скільки вони коштували? Так, на 50% дешевше тієї суми, що я віддала!
Можна було б подумати, що це випадковий збіг чи мені просто не пощастило. Тільки моя подруга розповіла мені точно таку ж історію. Різниця лише в тому, що вона купувала ланцюжок в подарунок доньці.
Та й сама я не в перший раз стала жертвою магазинних маніпуляцій. Був випадок, коли я купила хлібопічку тільки тому, що відразу два продавці півгодини розписували мені її гідності. Дійшло до того, що я дуже стомилася й не бачила іншого виходу з ситуації, крім як піддатися вмовлянням. Хлебопечка ця, абсолютно мені не потрібна, вже рік стоїть на кухонній шафі.
Поясніть мені, як продавці домагаються потрібного їм результату? І як цьому протистояти?
Відео: Що таке контент-маркетинг?
Ми попросили прокоментувати цю ситуацію психолога інфоцентру «Кузьминки», члена Асоціації практичних психологів, консультанта інрернет-ресурсу «Liveekspert» Олега Вікторовича Клімакова.
- Дійсно, прийоми психологічного впливу частенько використовуються продавцями. Існують спеціальні курси, де їх навчають методам маніпулювання покупцями.
Відео: Філіп Старк. Дизайн в Сучасній Життя. TED російською
Для цих прийомів є навіть спеціальне визначення - «цинічний маркетинг».
Що сталося з читачкою в ювелірному магазині? Спочатку її ввели в стан стресу, давши зрозуміти, що сережки, які вона хоче купити, насправді коштують у багато разів дорожче. Потім цю напругу підсилили, запропонувавши дешеве, але примітивний виріб, як би підкреслюючи, що з такою сумою грошей ви можете розраховувати лише на повне барахло. І коли покупниця була остаточно засмучена і навіть в якійсь мірі принижена, продавець дістала більш-менш пристойні сережки - за високою ціною, але нижче тієї, що була заявлена на самому початку. Полегшення і радість виявилися настільки сильними, що автор листа заплатила не дивлячись.
Відео: Мережевий маркетинг
Цей прийом часто використовується в рекламі: треба спочатку налякати людину, а потім запропонувати йому вихід - у вигляді тієї продукції, яка пропонується. «У дитини жар, озноб, головний біль? Але тепер є вихід - таблетки і сироп ... »Це гра на наших найдавніших почуттях - тривозі, страху.
В історії з покупкою непотрібної хлібопічки продавці перевантажили свідомість людини великою кількістю інформації, ввели в трансовое стан, і, можливо, навіть використовували приховані форми гіпнозу. Цим же прийомом користуються цигани: «гадаючи», вони говорять багато, швидко і тихо. Увага розсіюється, і ви, непомітно для себе, починаєте поза волею робити те, що вам велять
Якщо ви опинилися в такій ситуації, найвірніший рада - перервати спілкування. Пошліться на будь-яку причину. Скажіть, що подумаєте, і різко йдіть. Пошліться на те, що у вас запаморочення, і вам потрібно терміново ковтнути свіжого повітря.
У вас не повинно бути почуття ніяковості або провини. Обслуговувати вас - прямий обов`язок продавця, не забувайте про це. А вирішувати, купувати чи ні - ваше особисте право.
